渠道管理规划

发布时间 2017-11-06

1、支持建设区域渠道体系; 
2、支持集团渠道业务规划运营;
3、行业渠道覆盖全部通用产品线;
4、渠道管理部对行业、区域销售团队开拓市场起到支持管理作用。


渠道架构说明
1、 渠道签约类型分为:区域行业代理商(行业金牌代理商、行业认证代理商);总部级行业代理商(行业白金代理商); 
2、渠道架构


类型

主营产品

目标市场

签约类型

接口部门

区域行业渠道

集团通用产品

行业市场,

政府、运营商、金融等行业客户

总部级行业白金代理

区域行业金牌代理

区域行业认证代理

渠道发展、业务沟通:公司区域行业销售团队、区域行业销售人员

管理支持、业务审批:渠道管理部


渠道签约条件
区域行业代理商考核目标以年计算,需承诺如下签约承诺额方可进行签约:


考核目标

行业代理商

白金

金牌

认证

年度签约承诺下单金额(万元)

北京、上海、广东、江苏、浙江、山东、河南

1000

400

200

河北、辽宁、四川、湖北、湖南、福建、陕西、安徽、重庆、天津

300

100

内蒙古、黑龙江、广西、江西、山西、吉林、云南、新疆、贵州、甘肃、海南、宁夏、青海

200

50

人力资源投入

专职产品经理

2

1

1

专职业务/销售

3

2

1

认证工程师

2

1

1


 2017年渠道合作协议一览表


类别

名称

签约主体

签约对象

情况

合作协议

《2017渠道合作协议-行业-Venus》

启明星辰

行业白金代理商、

行业金牌代理商、

行业认证代理商

行业白金需对应的行业事业部确认、全国办事处认可接受、业务可执行运作。

《2017渠道合作协议-行业-Leadsec》

网御星云

同上

申请表

申请表-行业-Venus

启明星辰

同上

申请表-行业- Leadsec

网御星云

同上

申请表-央采供货商

星辰&星云

同上

启明星辰2017年渠道合作伙伴一览表 


签约类型 

总部级行业代理商

区域行业代理商

行业白金代理商

区域行业金牌代理商

区域行业认证代理商

业务范围

全国
指定行业直销

指定区域
指定行业直销

业务职责

行业拓展与细耕;
自主、协同运作行业项目;
向用户提供产品解决方案、技术支持、安装部署与售后服务;
协同厂商维护行业内市场和价格秩序

对签约承诺额目标负责;
向用户提供产品解决方案、技术支持、安装部署与售后服务;
协同厂商维护行业内市场和价格秩序

上游 供货方

星辰/星云

准入原则

注册资金1000万元以上;

年营业额1亿元以上;

工信部系统集成二级及以上;
在指定行业具有明显的资源优势和影响力,业务范围覆盖全国大部分区域;
有直销和技术团队,具备较强的解决方案提供能力

注册资金500万元以上;

年营业额1000万以上;

工信部系统集成三级以上;

在指定行业有一定的资源优势和影响力;

有直销和技术团队,具备实施服务能力

注册资金100万元以上;

在指定行业有一定的资源优势和影响力;

有直销和技术团队;

具备实施服务能力

在一个签约年度内,甲方有权以一年为单位,对乙方的业务拓展、销售业绩、技术支持等方面进行综合考评,如乙方在一个代理年度内销售业绩不足承诺额的80%,甲方有权在下一个年度内调整乙方签约级别或取消其代理身份。

适用协议

《2017启明星辰集团渠道合作协议-白金》

《2017启明星辰集团渠道合作协议-行业》

战略合作伙伴签订代理协议及签订后价格审批等后续流程需单独向渠道管理部进行申请。


双品牌代理划分条件


根据集团公司2017年整体营销策略,在签署代理协议时需进行双品牌划分,具体标准如下:


行业代理类别

品牌运行

具体划分

总部级行业代理

双品牌

行业白金代理商

省级行业代理

A类、B类双品牌;

C类省份星辰单品牌运行

按照OBG和CBG划分市场

垂直行业代理

双品牌

运营商